Question de M. de VILLEPIN Xavier (Français établis hors de France - UC) publiée le 30/04/1987
M.Xavier de Villepin demande à M. le ministre délégué auprès du ministre de l'économie, des finances et de la privatisation, chargé du budget, de bien vouloir lui préciser la suite réservée aux conclusions d'une étude réalisée en 1985 pour le compte de son administration par la société anonyme S.E.M.A.-Metra Conseil portant sur les obstacles au développement des exportations françaises aux U.S.A. et en R.F.A. (chap. 34-02, Administration centrale et corps de contrôle).
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Réponse du ministère : Économie publiée le 12/11/1987
Réponse. -I. - Pour les Etats-Unis, la situation est la suivante : 1. Les conclusions du rapport S.E.M.A. - Metra portaient dans une large mesure sur des éléments relevant exclusivement de la stratégie des entreprises elles-mêmes tant en ce qui concerne leurs points faibles que leurs conditions de succès sur le marché américain. 1.1. Parmi les faiblesses relevées dans ce bilan d'étude, il convient de citer par exemple le manque d'adaptation des produits aux normes et aux goûts des consommateurs dans presque tous les secteurs (hors vins et fromages), l'absence de contact avec le marché et surtout le défaut de promotion commerciale et de communication. Sont également soulignés deux aspects humains spécifiques des commerciaux français que sont le manque de ténacité commerciale et la méconnaissance de la langue. 1.2. Par ailleurs, les conditions de succès présentées dans ce rapport n'ont trait, d'une part, qu'au produit : " proposer un produit ou une idée performante " et aux simples qualités humaines de " flexibilité " et d'" agressivité " (avoir la volonté de faire du business) tout en possédant une vision à long terme ; il faut néanmoins maîtriser également le marketing et disposer d'un réseau local. Le succès, conclut le rapport, passe généralement par " l'implantation précédée puis soutenue par une participation assidue aux manifestations professionnelles spécialisées ". 2. Les pouvoirs publics se sont cependant attachés à faciliter le développement des stratégies d'exportation sur les Etats-Unis. 2.1. Ces dernières années, les pouvoirs publics ont largement développé les actions visant à sensibiliser les entreprises au marché américain, à faciliter leur prospection et leur implantation ; le séminaire organisé en mai 1985 à Washington par le Centre français du commerce extérieur (C.F.C.E.) sur le thème de l'investissement commercial n'était qu'une illustration de la stratégie mise en oeuvre pour promouvoir l'implantation française aux Etat-Unis ; depuis lors, la baisse du dollar a fourni un contexte favorable et les entreprises ont pu largement faire appel aux diverses procédures, notamment fiscales, mises en oeuvre pour les aider dans leurs projets d'investissement. 2.2. Les pouvoirs publics s'emploient également à promouvoir l'image technologique de la France : en engageant des actions spécifiques auprès de milieux professionnels. Un bureau de presse spécialisé a été implanté en 1986, avec le concours de l'A.C.T.I.M., à Chicago, où siège une part importante de la presse technique américaine. L'accueil en France de journalistes américains permet, en complément, de mieux faire connaître auprès de la presse professionnelle américaine les techniques françaises ; l'opération " Image de la France " lancée à l'initiative de M. Maisonrouge a donné le jour à l'Association pour la promotion des sciences, de l'industrie et de la technologie françaises aux Etats-Unis. Même si cette opération relève essentiellement du secteur privé, elle est encouragée et soutenue par les pouvoirs publics. L'ensemble de ces actions constitue un dispositif souple et efficace au service des entreprises françaises qui s'efforce de diminuer les obstacles au développement des exportations françaises aux U.S.A., obstacles qui sont souvent essentiellement le fait des entreprises elles-mêmes. II. - En ce qui concerne la R.F.A., les propositions contenues dans le rapport S.E.M.A. - Metra recoupent les axes majeurs du " plan de travail R.F.A. " lancé en octobre 1986. 1. Les conclusions de l'étude réalisée par la société S.E.M.A. - Metra Conseil, au sujet des efforts à faire pour améliorer notre commerce avec la R.F.A., portaient sur quatre points : améliorer l'échange d'informations entre les entreprises françaises et le marché, notamment par le biais de la participation aux foires et salons professionnels allemands ; proposer une idée, ou un produit performant, destiné " au marché allemand " ; faire preuve de professionnalisme en respectant strictement les règles et exigences du marché (flexibilité, politique de prix, niveau du service à fournir au client) ; créer ou consolider dans l'entreprise une structure export vers la R.F.A. capable de " tenir ses promesses " (délais, qualité...). Ces recommandations touchent principalement à la stratégie des entreprises. Il était donc impératif de créer, ou de consolider, un environnement favorable à l'épanouissement de leurs efforts. 2. C'est dans ce sens qu'un " plan d'action " visant à mobiliser les entreprises sur le thème du marché ouest-allemand est mis en oeuvre depuis octobre 1986 : a) Principe d'action : le " plan R.F.A. " s'adresse en priorité aux 15 000 entreprises exportant déjà vers l'Allemagne fédérale et dont il convient d'accroître la présence outre-Rhin par : un renforcement de leur effort de prospection : le Centre français des manifestations à l'étranger consacrera à cet effet, 20 p. 100 de ses crédits pour 1987 (contre 13 p. 100 en 1985) aux actions de prospection sur le marché ouest-allemand (foires...) ; une amélioration de leur communication : adaptation de la communication au contexte (culturel...) allemand, promotion de l'image technologique de la France (bureau de presse de l'A.C.T.I.M. à Francfort) ; une action spécifique de formation deleurs futurs cadres aux contraintes du marché ouest-allemand : c'est pourquoi la procédure des V.S.N.E. fait l'objet d'une promotion systématique auprès des entreprises françaises ayant une filiale en R.F.A. - leur nombre devrait considérablement augmenter au cours des prochaines années ; une incitation à l'implantation (ou à l'élargissement de la présence) en R.F.A. b) Moyens d'action : la mobilisation du dispositif public : les services d'expansion économique en R.F.A. Plus de cent personnes, réparties dans sept postes d'expansion économique assurant une présence permanente (conseils, informations, accompagnement des entreprises) ; les directions régionales du commerce extérieur : directement au contact des entreprises et des instances locales chargées des questions d'exportation (chambres de commerce et d'industrie, clubs d'affaires, collectivités départementales et régionales...), elles relaient sur le terrain l'action de mobilisation vers la R.F.A., notamment par le biais d'un " criblage " systématique des entreprises à potentiel export ; les organismes centraux (direction des relations économiques extérieures, Centre français du commerce extérieur, Centre français des manifestations à l'étranger). Leur action a été réorientée prioritairement vers les pays développés (et plus particulièrement nos partenaires de la C.E.E.). Constitution d'une cellule R.F.A. au ministère du commerce extérieur, concentration des budgets C.F.C.E., C.F.M.E. et A.C.T.I.M. sur la R.F.A ; la recherche de partenaires : les organisations professionnelles : plus de cinquante fédérations ou syndicats ont été ; II. - En ce qui concerne la R.F.A., les propositions contenues dans le rapport S.E.M.A. - Metra recoupent les axes majeurs du " plan de travail R.F.A. " lancé en octobre 1986. 1. Les conclusions de l'étude réalisée par la société S.E.M.A. - Metra Conseil, au sujet des efforts à faire pour améliorer notre commerce avec la R.F.A., portaient sur quatre points : améliorer l'échange d'informations entre les entreprises françaises et le marché, notamment par le biais de la participation aux foires et salons professionnels allemands ; proposer une idée, ou un produit performant, destiné " au marché allemand " ; faire preuve de professionnalisme en respectant strictement les règles et exigences du marché (flexibilité, politique de prix, niveau du service à fournir au client) ; créer ou consolider dans l'entreprise une structure export vers la R.F.A. capable de " tenir ses promesses " (délais, qualité...). Ces recommandations touchent principalement à la stratégie des entreprises. Il était donc impératif de créer, ou de consolider, un environnement favorable à l'épanouissement de leurs efforts. 2. C'est dans ce sens qu'un " plan d'action " visant à mobiliser les entreprises sur le thème du marché ouest-allemand est mis en oeuvre depuis octobre 1986 : a) Principe d'action : le " plan R.F.A. " s'adresse en priorité aux 15 000 entreprises exportant déjà vers l'Allemagne fédérale et dont il convient d'accroître la présence outre-Rhin par : un renforcement de leur effort de prospection : le Centre français des manifestations à l'étranger consacrera à cet effet, 20 p. 100 de ses crédits pour 1987 (contre 13 p. 100 en 1985) aux actions de prospection sur le marché ouest-allemand (foires...) ; une amélioration de leur communication : adaptation de la communication au contexte (culturel...) allemand, promotion de l'image technologique de la France (bureau de presse de l'A.C.T.I.M. à Francfort) ; une action spécifique de formation deleurs futurs cadres aux contraintes du marché ouest-allemand : c'est pourquoi la procédure des V.S.N.E. fait l'objet d'une promotion systématique auprès des entreprises françaises ayant une filiale en R.F.A. - leur nombre devrait considérablement augmenter au cours des prochaines années ; une incitation à l'implantation (ou à l'élargissement de la présence) en R.F.A. b) Moyens d'action : la mobilisation du dispositif public : les services d'expansion économique en R.F.A. Plus de cent personnes, réparties dans sept postes d'expansion économique assurant une présence permanente (conseils, informations, accompagnement des entreprises) ; les directions régionales du commerce extérieur : directement au contact des entreprises et des instances locales chargées des questions d'exportation (chambres de commerce et d'industrie, clubs d'affaires, collectivités départementales et régionales...), elles relaient sur le terrain l'action de mobilisation vers la R.F.A., notamment par le biais d'un " criblage " systématique des entreprises à potentiel export ; les organismes centraux (direction des relations économiques extérieures, Centre français du commerce extérieur, Centre français des manifestations à l'étranger). Leur action a été réorientée prioritairement vers les pays développés (et plus particulièrement nos partenaires de la C.E.E.). Constitution d'une cellule R.F.A. au ministère du commerce extérieur, concentration des budgets C.F.C.E., C.F.M.E. et A.C.T.I.M. sur la R.F.A ; la recherche de partenaires : les organisations professionnelles : plus de cinquante fédérations ou syndicats ont été démarchés par les experts sectoriels du ministère du commerce extérieur ; la moitié a réagi favorablement à l'initiative du ministre ; dix-huit ont d'ores et déjà signé un contrat d'objectifs R.F.A. (secteurs : mécanique, jouet, industrie électrique, meuble, nautisme, bijouterie-orfèvrerie, C.G.C., C.G.P.M.E.) ; d'autres s'apprêtent à le faire. Ces contrats visent trois cibles prioritaires : la promotion collective en R.F.A. : participation aux foires, actions de communication ; le renforcement de la présence sur place : antennes professionnelles, V.S.N.E., information sur les procédures d'appui au commerce courant ; une action spécifique en direction des P.M.E. : à cet effet, les procédures d'appui au commerce extérieur ont été infléchies pour favoriser l'implantation de " bureaux P.M.I. " en R.F.A. ; les instances régionales : c'est le deuxième volet du " plan R.F.A. ". Le principe est la mobilisation des acteurs locaux (chambres de commerce et d'industrie, conseils généraux ou régionaux), qui se matérialise par la signature de conventions tripartites : ministère du commerce extérieur - conseil régional (général) - chambres régionales de commerce et d'industrie (C.C.I.) ; exemple : Pays de Loire, Languedoc-Roussillon. L'ensemble de ce dispositif d'actions concertées entre le ministère du commerce extérieur et les professionnels doit permettre de catalyser les efforts des entreprises françaises dans le sens que rappelait le rapport S.E.M.A. - Metra. C'est la condition d'un redressement de nos échanges avec notre premier partenaire commercial. ; démarchés par les experts sectoriels du ministère du commerce extérieur ; la moitié a réagi favorablement à l'initiative du ministre ; dix-huit ont d'ores et déjà signé un contrat d'objectifs R.F.A. (secteurs : mécanique, jouet, industrie électrique, meuble, nautisme, bijouterie-orfèvrerie, C.G.C., C.G.P.M.E.) ; d'autres s'apprêtent à le faire. Ces contrats visent trois cibles prioritaires : la promotion collective en R.F.A. : participation aux foires, actions de communication ; le renforcement de la présence sur place : antennes professionnelles, V.S.N.E., information sur les procédures d'appui au commerce courant ; une action spécifique en direction des P.M.E. : à cet effet, les procédures d'appui au commerce extérieur ont été infléchies pour favoriser l'implantation de " bureaux P.M.I. " en R.F.A. ; les instances régionales : c'est le deuxième volet du " plan R.F.A. ". Le principe est la mobilisation des acteurs locaux (chambres de commerce et d'industrie, conseils généraux ou régionaux), qui se matérialise par la signature de conventions tripartites : ministère du commerce extérieur - conseil régional (général) - chambres régionales de commerce et d'industrie (C.C.I.) ; exemple : Pays de Loire, Languedoc-Roussillon. L'ensemble de ce dispositif d'actions concertées entre le ministère du commerce extérieur et les professionnels doit permettre de catalyser les efforts des entreprises françaises dans le sens que rappelait le rapport S.E.M.A. - Metra. C'est la condition d'un redressement de nos échanges avec notre premier partenaire commercial.
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